80 % evropských B2B firem přešlo na virtuální prodej, považují ho za efektivnější než tradiční model

Chcete prodávat perspektivním nebo zahraničním firmám? Musíte mít web, který vám nepodrazí nohy, umožněte nakupujícím maximální samoobslužnost, zvládněte emailing. Bez toho vaše firma může brzy zmizet z jejich radaru.

Na otázku: Jak vaše firma upravila své obchodní a prodejní modely kvůli COVID-19? Odpovídá 41 %, že přešly zcela na vzdálený prodej přes videokonference a telefon, dalších 39 % přešlo částečně. Pouhá 3 % firem zůstala u standardního navštěvování zákazníků, 15 % kombinuje osobní a webový prodej. Výzkum McKinsey ukazuje, že polovina B2B firem považuje virtuální prodej (virtual sales) za efektivnější než standardní modely.

Co to znamená pro ty, kdo prodávají v Česku? Vzhledem k obrovské závislosti na exportu se musí čeští výrobci připravit na to, že firmy, které prodávají virtuálně, budou také virtuálně nakupovat. Nebudou ochotny trávit čas, zdroje a zvyšovat zdravotní rizika jen proto, že jejich dodavatel nebyl schopen přejít na vzdálený prodej tak jako ony. Budou tedy očekávat stejnou míru připravenosti.

Co znamená virtuální prodejní model

Jde o kombinaci všech vhodných online i offline nástrojů vedoucích k úspěšnému představení značky, prezentaci nabídky a dojednání kontraktu bez fyzického setkání osob ovlivňujících jednání.

Vše za pomoci webových stránek, obsahového marketingu, videoprezentací, živých chatů, CRM-řízených telefonátů a personifikovaných emailů. Prostě a jednoduše již nepůjde všechnu komunikaci směřovat pouze k zajištění osobní schůzky. Tahle “konverze” bude zcela marginální.

Jak kontrolovat značku, když nejste v místnosti

Při vzdáleném rozhovoru přicházíte o nesmírné množství neverbálních nástrojů, talentovaní prodejci mají svázané ruce, nemohou využít osvědčené síly osobnosti. Zároveň jsou značky vystaveny přímé konfrontaci s prezentovanými fakty – není slušné hned během fyzické prezentace brouzdat po internetu a dohledávat si fakta nebo procházet webové stránky vaší firmy.

Při vzdálené komunikaci tomu však nic nebrání. A protože nejste v místnosti, nemáte kontrolu nad tím, co lidé vidí, co právě čtou a co si o vás budou myslet.

Jaká je důležitost digitálních kanálů při hledání dodavatele?

Německé B2B firmy zařadily na první místo “Vyhledávání na webových stránkách dodavatele” (Search on supplier’s website), následuje osobní setkání s reprezentantem a emailová komunikace s reprezentantem. V Itálii se na první místo dostal živý chat, ve Španělsku a Francii je na druhém místě.

Obecně firmy upřednostňují samoobslužné, digitálně umožněné interakce (Self-served, digitally enabled interactions) a digitálně umožněné interakce řízené reprezentantem a (Sales-rep-directed, digitally enabled interactions).

Z materiálu The B2B digital inflection point: How sales have
changed during COVID-19, McKinsey & Company 2020

Zákazník chce samoobsluhu

V oblasti objednávání u dodavatele drtivá většina upřednostňuje samoobslužný webový proces, případně email reprezentantovi. V některých zemích zmiňují i mobilní aplikace dodavatele. V zásadě ale platí, že si váš budoucí zákazník chce zařídit většinu věcí sám a digitálně. Jen 25 % německých B2B firem považuje osobní setkání s obchodním zástupcem za prospěšné a polovina evropských firem považuje online objednávání za nejlepší způsob nakupování.

Chcete prodávat německým a evropským firmám? Musíte mít perfektní webové stránky, které vám nepodrazí nohy, umožněte nakupujícím maximální samoobslužnost, zvládněte emailing. Bez toho vaše firma může brzy zmizet z jejich radaru.

Branding managed

Circle Line s.r.o.
Hala 40, Pražská tržnice
Bubenské nábřeží 306/13
Praha 7 – Holešovice

Brain office:
Boženy Němcové 26/16
323 00 Plzeň

Call Markéta, Management of Circles:
+420 731 128 628