Na otázku: Jak vaše firma upravila své obchodní a prodejní modely kvůli COVID-19? Odpovídá 41 %, že přešly zcela na vzdálený prodej přes videokonference a telefon, dalších 39 % přešlo částečně. Pouhá 3 % firem zůstala u standardního navštěvování zákazníků, 15 % kombinuje osobní a webový prodej. Výzkum McKinsey ukazuje, že polovina B2B firem považuje virtuální prodej (virtual sales) za efektivnější než standardní modely.

Co to znamená pro ty, kdo prodávají v Česku? Vzhledem k obrovské závislosti na exportu se musí čeští výrobci připravit na to, že firmy, které prodávají virtuálně, budou také virtuálně nakupovat. Nebudou ochotny trávit čas, zdroje a zvyšovat zdravotní rizika jen proto, že jejich dodavatel nebyl schopen přejít na vzdálený prodej tak jako ony. Budou tedy očekávat stejnou míru připravenosti.

Co znamená virtuální prodejní model

Jde o kombinaci všech vhodných online i offline nástrojů vedoucích k úspěšnému představení značky, prezentaci nabídky a dojednání kontraktu bez fyzického setkání osob ovlivňujících jednání.

Vše za pomoci webových stránek, obsahového marketingu, videoprezentací, živých chatů, CRM-řízených telefonátů a personifikovaných emailů. Prostě a jednoduše již nepůjde všechnu komunikaci směřovat pouze k zajištění osobní schůzky. Tahle “konverze” bude zcela marginální.

Jak kontrolovat značku, když nejste v místnosti

Při vzdáleném rozhovoru přicházíte o nesmírné množství neverbálních nástrojů, talentovaní prodejci mají svázané ruce, nemohou využít osvědčené síly osobnosti. Zároveň jsou značky vystaveny přímé konfrontaci s prezentovanými fakty – není slušné hned během fyzické prezentace brouzdat po internetu a dohledávat si fakta nebo procházet webové stránky vaší firmy.

Při vzdálené komunikaci tomu však nic nebrání. A protože nejste v místnosti, nemáte kontrolu nad tím, co lidé vidí, co právě čtou a co si o vás budou myslet.

Jaká je důležitost digitálních kanálů při hledání dodavatele?

Německé B2B firmy zařadily na první místo “Vyhledávání na webových stránkách dodavatele” (Search on supplier’s website), následuje osobní setkání s reprezentantem a emailová komunikace s reprezentantem. V Itálii se na první místo dostal živý chat, ve Španělsku a Francii je na druhém místě.

Obecně firmy upřednostňují samoobslužné, digitálně umožněné interakce (Self-served, digitally enabled interactions) a digitálně umožněné interakce řízené reprezentantem a (Sales-rep-directed, digitally enabled interactions).

Zákazník chce samoobsluhu

V oblasti objednávání u dodavatele drtivá většina upřednostňuje samoobslužný webový proces, případně email reprezentantovi. V některých zemích zmiňují i mobilní aplikace dodavatele. V zásadě ale platí, že si váš budoucí zákazník chce zařídit většinu věcí sám a digitálně. Jen 25 % německých B2B firem považuje osobní setkání s obchodním zástupcem za prospěšné a polovina evropských firem považuje online objednávání za nejlepší způsob nakupování.

Chcete prodávat německým a evropským firmám? Musíte mít perfektní webové stránky, které vám nepodrazí nohy, umožněte nakupujícím maximální samoobslužnost, zvládněte emailing. Bez toho vaše firma může brzy zmizet z jejich radaru.